Kataloge wälzen und per Fax bestellen? Das war gestern. Heute wird online geordert. Webshops sind rund um die Uhr von jedem internet-fähigen Platz der Erde aus erreichbar. Außerdem sparst du Kosten: Dein Kundenservice wird spürbar entlastet. Doch wie gelingt der Aufbau eines erfolgreichen Onlineshops? Was unterscheidet einen B2B- von einem B2C-Shop? Diese Checkliste zeigt dir, ob du an alle relevanten Punkte gedacht hast.
Schritt 1: Zielgruppe definieren
Du kennst deine Kunden und ihre Bedürfnisse? Mithilfe von Personas – fiktiven Nutzermodellen – veranschaulichst du dieses Wissen für alle am Projekt Beteiligten. Mit ihren Merkmalen charakterisieren sie Personen deiner Zielgruppe. Erstelle für dein Business eine Liste von Kundentypen nebst ihren Bedürfnissen. Diese Fragen zu beantworten, helfen dir, Personas zu definieren:
- Welche Vorteile deines Produktes sind für die Zielgruppe interessant?
- Worauf legen deine Kunden Wert: Qualität? Niedrige Preise?
- Welchen Mehrwert bieten deine Produkte?
- Sind deine Produkte verständlich? Musst du sie erklären?
Schritt 2: B2B Strategie entwickeln
Onlineshops deiner Branche sind bereits vorhanden? Analysiere sie und schärfe dein Profil, indem du dich für deine Kunden nachvollziehbar vom Wettbewerb abgrenzt. Überlege im Vorwege, welche Kriterien dich als Shop Betreiber auszeichnen. Dies muss nicht zwingend der günstigste Preis sein. Auch ein schneller Versand oder ein ausgezeichneter Kundenservice sind Unterschiede zu Mitbewerbern.
- Soll dein Verkauf national oder international ausgerichtet sein?
- Welche Produkte und Dienstleistungen möchtest du anbieten?
- Welche Rolle nimmt der Webshop innerhalb deiner Vertriebsstrategie ein?
- Welche Umsatzerwartungen sind durch Onlineshops realisierbar?
- Welches Budget kannst du für dein Shopsystem verwenden?
Schritt 3: Relevante Mitarbeiter ins Boot holen
Je größer das Unternehmen, desto mehr Abteilungen sind in das Projekt "B2B-Shop erstellen" involviert. Designer, Produkt-Manager, Entwickler und Kundenservice bringen ihr Fachwissen ein. Überlege dir auch, welche Arbeitsprozesse neu zu strukturieren sind, um das Shopsystem erfolgreich in den Workflow deines Unternehmens zu integrieren. Sind sogar Neueinstellungen notwendig, damit der B2B-Shop nach dem Launch einwandfrei läuft? Lohnt es sich, eine Agentur zu beauftragen?
Schritt 4: Die richtige Shopsoftware für B2B-Shops
Es gibt viele Anbieter und Lösungen, um Online-Shops zu realisieren. Wichtig ist, vor dem Kauf einen Anforderungskatalog zu definieren, den alle Projekt-Beteiligten gemeinsam erstellen. Übergeordnete Parameter wie Datensicherheit, interne und externe Schnittstellen, Hosting und Support fließen hier ebenfalls ein. Achte darauf, dass dein favorisierter Anbieter über Referenzen im B2B Bereich verfügt. Mehr als bei B2C Software muss das Shopsystem flexibel an die Schnittstellen deines Unternehmens anpassbar sein. Du kannst dich zwischen drei verschiedenen Kategorien von Shop-Software für Unternehmen entscheiden.
- B2B Shop auf Basis von Open Source: hohe Flexibilität und Anpassung, Preis variiert je nach Funktionsumfang und Support
- B2B Shop mit Miet-Software: Monatliche Nutzungsgebühr, vorinstallierte Shopsysteme, die vom Softwareanbieter betreiben und gehostet werden
- B2B Shop mit gekaufter Software: Hohe Lizenz- und Update-Kosten, umfangreiche Funktionen, die auf hohen Traffic und große Umsätze ausgelegt sind
Schritt 5: Arbeitsaufwand einschätzen
Leider ist es nicht damit getan, ein Shopsystem auszuwählen und zu installieren. Es muss mit Leben gefüllt werden: Bilder, Texte, Produkt- und Kundendaten müssen aufbereitet werden. Ein B2B-Shop ist kein geschlossenes System. Er muss in die bestehenden Unternehmensprozesse integriert werden, um gewinnbringend zu funktionieren. Auch die Anbindung an Drittsysteme will durchdacht sein. Nach dem Launch beginnt die Optimierungs-Arbeit. Hier gilt es, Start-Fehler auszubügeln und Feedback von Kunden zu berücksichtigen, das dein System besser macht. Damit dein Shop gefunden wird, muss er beworben werden.
Schritt 6: Projektplan erstellen
Sobald alle Projektbeteiligen – intern wie extern – feststehen, ist ein Projektplan zu erstellen. Hierin sollte folgendes vermerkt sein:
- involvierte Abteilungen
- jeweilige Ansprechpartner, Projektverantwortliche
- Projekt-Fahrplan mit Arbeitsschritten
- grobes Timing
- Termine wie Schulterblicke
Schritt 7: Funktionale Aufbereitung der Produkte
Übersichtliche Produktkategorien und unmissverständliche Produktnamen erleichtern deinen Kunden, das passende Produkt zu finden. Um dies zu realisieren, müssen deine Waren entsprechend aufbereitet sein. Eine standardisierte Erfassung ermöglicht, dein Angebot zu filtern. Größe, Farbe und weitere Materialeigenschaften spielen für deine Kunden eine Rolle? Dann gib ihnen die Chance, danach zu sortieren. Anders als bei B2C Kunden möchten B2B Kunden schnell bestellen und kaufen. Es ist Teil ihres Jobs, kein Freizeit-Vergnügen. Denke an enstprechende Funktionen wie Merklisten. Ergänze diese Daten durch Bilder, die eine hohe Auflösung und eine einheitliche Bildsprache haben. Das macht einen professionellen Eindruck.
Schritt 8: Corporate Identity & Präsentation der Produkte
Hier gilt es, Image aufzubauen und dennoch faktenbasiert zu kommunizieren. Denn mit der Präsentation der Produkte sollen auch Unternehmenswerte transportiert werden, die im Idealfall den Verkauf steigern. Je weniger erklärungsbedürftig ein Produkt ist, desto einfacher fällt seine Darstellung aus. Der Grund: Deine Kunden sind ausreichend informiert, wissen, was sie wollen und möchten ihre Bestellung zügig abschließen. Kurze, knackige Infotexte nebst Fotos reichen aus. Das Design sollte die Marke hinter den Produkten reflektieren: ihre Farben und Schrifttype aufgreifen, ihre Symbole verwenden.
Sind die Produkte jedoch komplexer, innovativ oder modular aufgebaut, so müssen sie erklärt werden. Es bietet sich an, auf Videomaterial zurück zu greifen, einen Info-Film zu produzieren, oder gar einen Konfigurator zu programmieren. Hochwertige und technisch aufwendige Produktpräsentationen lohnen sich für preisintensive und langlebige Produkte.
Schritt 9: Wer kauft zu welchem Preis?
Hier wird es gegenüber einem B2C Shop komplexer. Eine Ware = ein Preis? Das gilt nicht für Onlineshops, in denen Händler bzw. Firmen bestellen. Deine Kunden haben individuelle Preise nebst Rabattstaffeln mit dir verhandelt bzw. werden dies tun. Diese möchten sie über deinen Webshop ebenfalls in Anspruch nehmen. Außerdem: Überlege, wie es dein System ermöglicht, dass mehrere Personen eines Unternehmens bei dir zu untertschiedlichen Konditionen einkaufen können.
Schritt 10: Rechtliche Bedingungen für B2B Shops prüfen lassen
Impressum, Widerrufsbelehrung, AGB: Um dich als Betreiber vor Abmahnungen zu schützen, solltest du die Rechtstexte deines B2B-Online-Shops sorgfältig ausarbeiten. Wichtig ist, diese gut sichtbar im Onlineshop zu platzieren. Als B2B-Händler musst du zusätzlich dafür Sorge tragen, dass dein Kunde kein Endverbraucher ist. Alle Rechtstexte für deinen Online-Shop erhältst du hier.
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